Die Power des Digitalen Showrooms: Superuser-Interview mit Michel van Steenbergen

In diesem Interview spricht Michel über die Unterschiede, die er zwischen traditionellen Sell-in-Prozessen und dem Potenzial digitaler Tools sieht. Er erläutert auch, wie Fashion Cloud in diesem Prozess geholfen hat und wie sich sein täglicher Arbeitsablauf mit dem Digitaler Showroom verändert hat. Von der Überwindung des Widerstands der Kunden gegenüber neuen Tools bis hin zur Verbesserung der Brand Wahrnehmung gibt Michel wertvolle Einblicke, warum der Fashion Cloud Showroom ein Lebensretter für Vertriebsmitarbeiter und Brands ist.

Worin sehen Sie die Hauptunterschiede zwischen traditionellen und digitalen Prozessen beim Verkauf?
Michel van Steenbergen: Ich glaube, dass die digitale Arbeitsweise Ihnen mehr Macht gibt, d. h. mehr Kontrolle darüber, was Sie Ihren Kunden zeigen. Wenn Sie Ihren Kunden zum Beispiel 1.500 Muster zur Verfügung stellen, werden sie sich das herauspicken, was sie wollen und nach ihren eigenen Vorlieben kaufen. Auf lange Sicht ist dies kein Erfolgsfaktor für Marken, denn sie lassen sich nicht auf Ihren Marketingstil ein, sodass Sie sie nicht mit Marketingmaterial unterstützen und sicherstellen können, dass der Endverbraucher auf die beste Weise angesprochen wird.
Wenn Sie als Verkäufer und als Marke digital arbeiten, haben Sie mehr Macht, um zu kontrollieren, was Ihre Kunden kaufen und Sie haben mehr Einfluss, um ihnen zu sagen: "Hört zu, das ist die Richtung". Das ist es, was wir als Marke anstreben und wir können es mit Marketing und Lagerbeständen untermauern."
Die digitale Arbeitsweise hat so viel mehr Einfluss als die konventionelle. Aber das ist etwas, das viele Marken noch nicht sehen. Was sie sehen, ist die Angst, weniger Muster zu haben, die Angst, nicht die richtigen Inhalte zu haben. Aber wenn man das richtig angeht, indem man versteht, wie ein Produkt auf einem Kleiderbügel im Ausstellungsraum aussieht, und sicherstellt, dass man das digital nachahmen kann, dann ist es einfach.

Wie funktioniert der traditionelle Verkaufsprozess?
MvS: Die Arbeit in einem traditionellen Showroom kann sehr zeitaufwändig sein. In der Regel erhält man eine PDF-Datei mit den Marketingmodellen der Saison sowie eine Bestandsliste, und dann werden Muster verteilt. In der Modewelt sagt man: "No sample, no sale", aber das stimmt nicht ganz. Wenn Sie über zusätzliches Material wie 3D-Bilder, Fotos oder Videos verfügen, bedeutet das Fehlen eines Musters nicht zwangsläufig, dass Sie keinen Verkauf abschließen können.
Früher bin ich in einen Ausstellungsraum gegangen und habe mir alle Muster angesehen. Wenn eines fehlte, war es bereits zu spät. Mit dem digitalen Showroom ist jedoch alles zeitnah und aktuell. Man muss nicht mehr an 15 verschiedenen Orten suchen.
Früher brauchte ich jedes Mal mehrere Tage Arbeit, einschließlich einer Stunde Vorbereitung, bevor der nächste Kunde kam. Aber jetzt kann ich das einfach und schnell erledigen. Dadurch habe ich jeden Tag mindestens eineinhalb Stunden mehr Zeit. Diese zusätzliche Zeit nutze ich, um E-Mails zu beantworten und die Lagerbestände zu überprüfen, um sicherzustellen, dass wir das haben, was unsere Kunden wünschen.

Wie lange dauert ein Wholesale-Verkaufsgespräch im Durchschnitt?
MvS: Das hängt vom Kunden ab. Als ich bei Tommy Jeans war, haben wir nur vier bis fünf Key Accounts betreut. Dafür habe ich ein bestimmtes Sortiment mit einer bestimmten Anzahl von Poloshirts, Jeans und anderen Artikeln zusammengestellt. Das hat ziemlich lange gedauert, aber im Digitaler Showroom ist es super einfach, das auf dem Bildschirm zu haben. Ich brauche eine halbe Stunde, um das richtige Sortiment für diese Key Accounts vorzubereiten, während es in einem traditionellen Showroom vielleicht mindestens eine Stunde dauern würde.
Wir haben die Verkaufssaison von neun auf sechs Wochen verkürzt. Das sind drei Wochen weniger als normal. Und man kann es in einem Monat schaffen, je nach Größe der Kollektion oder des Kundenportfolios. So hatte ich mehr Zeit, nicht auf Reisen zu sein, um meine Beziehung zu meinen Kunden zu vertiefen.

Wie können wir die Akzeptanz digitaler Verkaufstools fördern?
MvS: In der Mode wechseln wir alle drei Monate die Kollektionen, aber die Arbeitsweisen sind seit Ewigkeiten gleich geblieben. Wir sind eine schnelllebige Branche auf Produktebene, aber langsam, wenn es um technologische Innovationen und neue Arbeitsweisen geht. Warum? Weil wir so leidenschaftlich für unser Produkt und unsere Brand sind, für ihr Aussehen und ihr Gefühl. Wir müssen diese digitale Arbeitsweise in diese Leidenschaft und Liebe integrieren.
Ich würde mit einem Rundgang durch den Showroom beginnen und die Kunden die ausgewählten Muster anfassen lassen, wenn sie sich dadurch sicherer fühlen. Wenn ich einen anderen Kunden hätte, von dem ich weiß, dass er den Bildschirm liebt, würde ich mit dem Bildschirm beginnen und ihm Videos über die Kollektion zeigen, ihn in das Brand Erlebnis einführen und dann das Produkt präsentieren.
Integriere das digitale Tool in deinen täglichen Arbeitsablauf und mache es zu etwas, für das du dich wirklich begeistern kannst. Denn ist das nicht der Grund, warum wir alle in der Mode arbeiten?

Wie können Sie Ihre Käufer für diesen Wandel begeistern?
MvS: Ein Einkäufer ist jemand, der eine große Leidenschaft für Modeprodukte und Markenbildung hat. Sie haben Spaß an dem, was sie tun, sie sind neugierig und nervös, was ihre Rolle im Digitalisierungsprozess angeht und wie er sie beeinflusst.
Das habe ich in den ersten paar Saisons mit dem digitalen Showroom gemerkt. Als Vertriebsleiter oder Kundenbetreuer müssen Sie dies anerkennen und verstehen. Um diesen Einkäufern zu helfen, müssen Sie das Vertrauen in ihre Position und Rolle im digitalen Vertrieb gewinnen.
Ich hatte zum Beispiel einen Einkäufer, der gerne Produkte in die Hand nahm, sie fühlte und anfasste. Diese Arbeitsweise gab ihm ein Gefühl von Kontrolle und Vertrauen. Jedes Mal, wenn er in den digitalen Ausstellungsraum kam, der wie ein Kino mit großen Bildschirmen eingerichtet war, nahm ich einen Stuhl und stellte ihn neben mich hinter den Bildschirm. Ich überließ ihm die Kontrolle und er liebte es. Er wischte über die Präsentation und sagte: "Schau mich an. Ich baue diese Sammlung digital auf." Für ihn ging es nicht darum, das physische Produkt zu fühlen, sondern um das Gefühl der Kontrolle und darum, die richtige Entscheidung zu treffen.
Verstehen Sie Ihren Kunden, indem Sie sich in seine Denkweise hineinversetzen. Stellen Sie sicher, dass er sich verstanden fühlt, und dann können Sie auf etwaige Zögerlichkeiten oder Einschränkungen eingehen.

Wie hilft Fashion Cloud bei der Umstellung von traditionellen auf digitale Prozesse?
MvS: Der Fashion Cloud Showroom ist der Ort, an dem Sie alle Informationen über die Kollektion sammeln können. Es ist ein One-Stop-Shop, in dem Ihr Großhandels-Verkaufsteam Zugang zu allem hat, was Sie brauchen, um Ihre Kunden zu erreichen. Dazu zählen auch Marketingstile und alle Videos auf dem Ladebildschirm. 
Sie können darin Marken-Assets haben. Sie können Präsentationen erstellen. Sie können sogar Vorlagen aus der Markenperspektive erstellen und diese dann an Ihre Vertriebsmitarbeiter senden, damit sie alle auf die gleiche Weise arbeiten können. Dies ist besonders wichtig, wenn Sie mit Vertretern zusammenarbeiten, da es manchmal schwierig sein kann, die Markenbotschaft abzustimmen.
Im Fashion Cloud Showroom können Sie Vorlagen vorbereiten, mit denen sich leicht arbeiten lässt. Sie loggen sich in das System ein, hängen die Präsentation an einen Kunden an und können sofort mit dem Verkauf beginnen.
Wenn Sie es auf herkömmliche Weise machen, würden Sie wahrscheinlich am Montag ein PDF und am Mittwoch ein weiteres versenden. Sie würden die Lagerliste am Freitag und ein Update in der darauffolgenden Woche verschicken. Mit Fashion Cloud wird alles aktualisiert und befindet sich an einem Ort, was die Nutzung sehr einfach macht.

Was ist deine Lieblingsfunktion des Fashion Cloud Showroom?
Im Moment ist meine Lieblingsfunktion des Fashion Cloud Showroom etwas, das wirklich zur Brand Wahrnehmung beiträgt: der Ghost Button oder die View Selection.
So verwende ich ihn: Nehmen wir an, die Kollektion dieser Saison enthält einige Artikel in einem sehr hellen Pop-up-Gelb. Es gibt etwa sechs oder sieben in einem Sortiment von 35 Artikeln, die gelb sind. Wenn ich die Kollektion mit einem Einkäufer durchgehe, würde ich alles außer den gelben Artikeln auswählen und ihm die Auswahl zeigen. Der Kunde ist sich vielleicht nicht sicher, ob er das Gelb mag, und bittet darum, es herauszunehmen.
Dann drückt man den Ghost Button, und er entfernt alle nicht ausgewählten Artikel auf dem Bildschirm, was sofort zeigt, dass die Auswahl flach aussieht. Es braucht diesen kleinen Hauch von Gelb, wie ursprünglich geplant. Diese Ghost Funktion im Fashion Cloud Showroom ist eine Möglichkeit, mit einem Klick auf einen Button zu zeigen, was die Kollektion braucht, um im Geschäft aufzufallen, ohne eine Auseinandersetzung oder ein langes Gespräch mit dem Einkäufer zu führen. Es macht eine bessere Kollektion, weshalb es im Moment meine Lieblingsfunktion des Fashion Cloud Showroom ist.
Das ist der größte Vorteil von Fashion Cloud, dass du deine Brand viel mehr hervorheben kannst und gleichzeitig so viel Macht hast, digital zu arbeiten. Der Fashion Cloud Showroom hat mir mehr Einblicke in die Brand gegeben. Ich konnte besser verkaufen, weil ich die Kontrolle über Marketingmaterialien, verfügbare Muster und Lagerbestände hatte. Ich konnte bessere Entscheidungen treffen.
Es hat mir ein paar Stunden am Tag, viele Stunden im Monat gespart, so dass ich mehr Zeit hatte, meine Beziehung zu den Kunden zu vertiefen oder sicherzustellen, dass ich Zeit hatte, Marketingpläne zu erstellen, Replenishment zu betreiben oder so. Das sind die größten Vorteile, die ich bei der Nutzung des Fashion Cloud Showroom erlebe.